Perakende sektöründe satışın en önemli unsuru müşteriye doğru yaklaşımdır. Perakende sektöründe yapılan araştırmalar satış adımlarını analiz etmek için yürütülmektedir. Araştırma, ilk izlenimlerin arttığını vurgulamaktadır. Sonuçlara göre satışın en önemli bileşenlerinden biri 'yaklaşım'dır. Araştırmanın yapıldığı yere bağlı olarak incelenen mağaza veya mağazalardaki satış temsilcileri olumlu bir ilk izlenime sahipti. Bu temsilcilerin yüzde 81'i başarılı bir satış gerçekleştirdi. İyi bir ilk izlenime sahip olmayan temsilcilerde ise tam tersi oran görüldü.
Gülümseyerek karşılamayan ve iyi bir ilk izlenim bırakmayan satış danışmanlarının başarı oranı yüzde 22. Araştırmaya göre iyi bir ilk izlenim bırakan şubelerin yüzde 19 oranında olumsuz sonuç almasının sebebi itirazların tam olarak çözülememesi. Ürün veya hizmetin fiyatının yüksek olması da rol oynuyor. Çok iyi bir ilk izlenim bırakmayan satış danışmanlarının yüzde 22 oranındaki başarı oranı ise katılımcıların mevcut ürüne olan yüksek ihtiyacından kaynaklanıyor.
Satış başarısızlığının sebebi nedir?
Satış başarısızlığının başlıca nedenlerinden biri satış danışmanlarının yeterli eğitim almamaları ve müşterilerle ilk temaslarında olumlu bir izlenim yaratamamalarıdır. Yapılan araştırmalar çalışanlarına düzenli eğitim veren ve bu eğitimleri takip eden şirketlerin satış süreçlerinde daha başarılı olduğunu göstermektedir. Eğitim eksikliği satış ekibinin müşteri ihtiyaçlarını doğru bir şekilde analiz etmesini engeller. Ayrıca ekibin etkili bir şekilde iletişim kurmasını engeller.
İkna becerilerini geliştirmelerini de zorlaştırır. Bu da satışların ve müşteri memnuniyetinin azalmasına yol açar. Başarılı bir satış organizasyonu için ekip eğitimine yatırım yapmak hem performansı artırır hem de şirketin rekabet gücünü güçlendirir.
Sözcüklerin önemi sadece yüzde 7
Araştırmada, "Satışta göz ardı edilmemesi gereken üç önemli nokta vardır. Satış danışmanının kendine güvenmesi önemlidir. Yaptığı işe değer vermelidir. Karşısındaki müşteri adayına öncelikle bir birey olduğu için değer vermelidir. Bu üç önemli nokta çerçevesinde çalışan bir satış temsilcisi er ya da geç mutlaka başarıya ulaşacaktır. Bu, sürece odaklanmaktır ve sürece odaklanan satış temsilcileri çok daha başarılıdır ve kendilerini fazla strese sokmadan satış yaparlar. Bu nedenle personeldeki insan sevgisi de çok önemlidir. Satış personeli, bahsettiğimiz üç önemli nokta ışığında yaklaşımını sürdürdüğünde, bu tutum beden diline de yansıyacaktır. Bildiğimiz gibi, iletişimde kelimelerin önemi sadece yüzde 7'dir. Gerisi beden dili ve ses tonudur.
Web Sitesi: https://www.kobiajanda.com/